Marketing - Um Neurônio e Meio!

Rico de Moraes
MGroup Consultores On Line
Maio / 2009

Em tempos de pressão por rendimento e qualidade, nada se faz sozinho.

Isto quer dizer que se você é um líder, em qualquer esfera de sua empresa,

precisará treinar equipes que gerem resultados e confirmem expectativas.

É preciso que se tenham grupos bem treinados e motivados.

Certamente, você é um grande especialista em sua área, mas nem sempre é tão

fácil repassar o que sabemos a um grupo de colaboradores que não têm a

nossa mesma vivência.

Você já teve a impressão de estar falando para um grupo de possuidores de

um neurônio e meio? Aquela platéia olhando para sua cara, com aquele jeitão

de que deixará a baba escorrer a qualquer momento? E pior! Tem um cara lá

no fundo da sala, já pegando no sono, com aquele som monótono e abafado do

seu microfone enlatado às 6:30 hs da manhã! Assim, é complicado!

Não se apavore. Talvez, o problema esteja apenas em você! Mais fácil assim,

não é?

Afinal, é muito mais fácil corrigir um problema em nossa própria forma de

trabalhar, do que mudar outras pessoas...

Aqui estão algumas dicas interessantes, que podem ser usadas em qualquer

tipo de treinamento, para melhorar a sua comunicação.

Certamente, você tem seu próprio estilo, e não tenho a intenção de mudá-lo.

Ficarei feliz se apenas um ou dois destes conselhos lhe for útil, na busca

por um maior dinamismo em seu treinamento!

As 10 sacadas de um treinamento estimulante:

1. Fazendo-se ouvir:

O único momento em que o seu grupo se disporá a realmente lhe ouvir,

será quando você os estiver ensinando algo de que efetivamente precisem, e

não conheçam outras soluções mais rápidas. Você, meu caro treinador, é a

última das opções!

Isto quer dizer que um treinamento terá melhores resultados se for feito

muito próximo da necessidade de uso, ou durante as primeiras

dificuldades em uma tarefa nova.

Acredite em mim. Aquele seu amigo entojado, que sempre sabe mais sobre

tudo, ouvirá atentamente as suas dicas sobre natação, se estiver a seu

lado, a bordo de um navio prestes a afundar.

Se o assunto a ser ensinado já se enquadra naturalmente nestes requisitos,

já estamos meio caminho andado.

Se não se enquadra, salve seus esforços, e concentre-se em identificar em

sua equipe, as dificuldades imediatas na execução das

tarefas propostas no seu dia-a-dia.

2. Encontre símbolos:

Para que a equipe entenda com clareza o que será ensinado, procure

analogias imediatas com a sua realidade.

Isto quer dizer que se você vai ensinar juros compostos a um padeiro,

explique que os juros atuam como o fermento na massa.

Se for ensinar juros a um corretor de imóveis, ensine que é como um aluguel

que se paga pelo dinheiro emprestado.

As pessoas têm a tendência de aceitar melhor uma informação que se encaixe

com facilidade em alguma metodologia que já faça parte de sua experiência

de vida.  Isto traz credibilidade à nova informação.

Lembre-se de que a efetividade de um treinamento, também passa pelo grau de

aceitação ou não de uma informação, pelo ouvinte.

3. Organize de forma lógica:

Independente da grande importância de cada tema, comece ensinando tudo que

será necessário para que o grupo entenda o que virá por tema principal.

Por exemplo, se você vai ensinar literatura brasileira, comece explicando

um pouquinho sobre português e gramática.

Se você vai falar de seguros, comece explicando sobre a dor que uma pessoa

sente com suas perdas materiais e familiares.

4. Use a lei da ignorância total:

Sabemos que um instrutor deve ser culto por natureza - principalmente,

levando-se em conta a matéria a ser ensinada. Contudo, vale lembrar que,

muitas vezes, seus ouvintes nunca tiveram contato com a matéria a ser

ensinada.

É preciso, também, tomar cuidado para não "contar" com que todos os

participantes tenham níveis homogêneos de conhecimento (background).

Portanto, considere sempre que o grupo possua o menor conhecimento possível

sobre o assunto tratado: zero.

Se o grupo demonstrar que tem conhecimento prévio, melhor. Reforçar

informações é sempre melhor do que não citar.

5. Use a lei dos pratos limpos:

Imagine que um cara (para não ser machista) tenha lavado um monte de pratos

em sua cozinha, devido a um almoço para os amigos de trabalho, que promoveu

em seu novo apartamento...

Ele passou uma bucha com detergente em gel bactericida de última geração

sobre a sujeira dos pratos, e enxaguou com água corrente.

Então, um de seus amigos pega um prato para usar, e, olhando com muito

cuidado, percebe que ainda está um pouco sujo, com restos da feijoada da

madrugada anterior. A cara que ele fez não foi das melhores...

O cara que lavou o prato, então, diz: "- Não está sujo, não, mêu! Eu acabei

de lavar!"

Moral da história: O fato de executar uma tarefa, não necessariamente

garante o resultado esperado.

O fato de passar detergente e enxaguar com água corrente abundante, não

garante que um prato esteja limpo.

O fato de você executar corretamente o seu treinamento, não garante que a

equipe entenderá tudo.

Portanto, guie-se pela avaliação que fará da equipe (sim... porque você a

avaliará, não é mesmo?), e não pelo que você já ensinou.

Guie-se por resultados e não por tarefas.

6. Mantenha o ritmo!

Seja um treinamento falado ou escrito, é preciso que se imponha um ritmo

marcado em cada tópico ensinado, evitando que o grupo se disperse.

Se você for falar textos, treine com um metrônomo (isso mesmo! o mesmo que

se usa para se aprender música!).

Trate seu texto como música pop: Tem que ter uma chamativa introdução, um

ritmo dançante, um solo no meio, e acabar rápido, para não ficar chato!

Se você for executar o treinamento em módulos, mantenha uma distância

controlada entre cada módulo, não deixando que se adiem

aulas em prol de outras tarefas na empresa (isto se aplica a treinamentos

em empresas).

7. Recuperação de verão:

Acostume-se a dar um treinamento residual, depois do treinamento principal,

reforçando aqueles pontos que não foram bem entendidos.

Imagine só, se você recebesse sua carta de motorista sem saber usar a

embreagem! Desastre na certa!

Ah! E por falar em direção...

8. A lei do motorista:

Lembra quando você teve suas primeiras aulas de direção (carros)?  Parecia

que nunca ia aprender todos aqueles procedimentos, não é?

Fala a verdade... Quantos cones listrados você precisou derrubar para

começar a se acostumar com o carro? (he!he!he!)

Aposto que hoje você gerencia muito bem, e sem pensar, a sua embreagem, o

seu freio e acelerador...

Todos os novos procedimentos são iguais.

Tudo o que é recentemente implantado ou ensinado passa por um período em

que as pessoas vão ter imensa dificuldade em se adequar.

Não se preocupe. Não foi você que ensinou errado, não é a equipe que é

burra demais. Tudo o que eles precisam é de seu apoio, e em pouco tempo,

tudo acontecerá naturalmente.

A repetição e a "cobrança" consciente do uso destas novas metodologias fará

mágicas, à medida que o tempo passar.

Por isto...

9. Quem gerencia, deve ensinar:

A pessoa que gerencia uma equipe, deve ser sua treinadora.

Apenas com o acompanhamento diário do treinador, a equipe entenderá que "a

coisa" é mesmo séria.

Treinamentos isolados do ambiente de trabalho, terão maiores dificuldades

de se refletirem em qualidade na rotina empresarial.

Ah... Tá certo... Já ouvi falar que em caso de consultores externos, é

preciso a colaboração dos gerentes das equipes... Hmmmm...

O mais adequado é treinar o gerente, e ensiná-lo a ensinar. Transforme-o no

repetidor capaz de sua informação.

E se você for o feliz líder de sua equipe... Acorde para esta necessidade:

saber treinar.

10. Somente os resultados motivam:

Quer que sua equipe fique motivada com os novos procedimentos?  Preocupe-se

em ensinar direitinho! Não deixe arestas!

Lembra quando você ainda estava na escola primária? Você só gostava das

matérias que entendia bem...

Ou seja, o professor fazia muita diferença!

Aprender matemática ou química se tornava interessantíssimo quando o

professor sabia transmitir o que ensinava.

Aprender motiva!

Se um integrante de sua equipe não está obtendo os melhores resultados e

parece desmotivado, identifique onde foi que você falhou em seu

treinamento, e reforce! Ajude-o a melhorar o seu rendimento!

Rico de Moraes

Consultor em Marketing e Gestão